Predicción y pronóstico de oportunidades

Toda oportunidad tiene un campo Probabilidad, de 0 a 100, que se usa para ponderar los ingresos esperados en los reportes. Ese número se puede escribir a mano, oportunidad por oportunidad, o dejar que lo calcule Odoo con el módulo de Puntuación predictiva de leads (Predictive Lead Scoring).

El cálculo automático no es un promedio ni una regla fija: aplica el teorema de Bayes sobre el historial de oportunidades ganadas y perdidas de cada equipo de venta. Para cada combinación de valores —la Etapa en la que está la oportunidad, más los campos adicionales que se hayan configurado— Odoo mira qué proporción de oportunidades con esa combinación terminó ganada, y arma con eso un porcentaje. Cuantas más oportunidades cerradas tenga el equipo, más estable es el número; con pocos casos, el cálculo existe pero pesa poco.

Ese resultado se guarda en un campo aparte, Probabilidad automática (automated_probability), separado del campo Probabilidad que se ve y se edita en la ficha. Mientras nadie toque el campo a mano, los dos valores coinciden y la oportunidad queda en modo automático —es lo que Odoo llama is_automated_probability—. En cuanto alguien escribe un número distinto en Probabilidad, se desincroniza.

Cómo se mueve la oportunidad de etapa y qué dispara el pase a Ganada o Perdida —que también escribe directamente sobre Probabilidad, llevándola a 100 o a 0— está explicado en el Manual «El circuito de oportunidades». Acá interesa solo qué valor toma ese campo antes de llegar a un extremo.

Por defecto, la puntuación predictiva solo mira la Etapa de la oportunidad. Se le pueden sumar otros campos del formulario —país, idioma, etiquetas, origen, o cualquier otro campo de la oportunidad— para que el cálculo tenga en cuenta más variables. En una instalación nueva, Odoo ya trae activados dos campos adicionales: Calidad de llamada y Calidad de correo electrónico.

Esto se configura desde CRM > Configuración > Ajustes, sección Puntuación predictiva de leads. El texto de esa sección resume con qué campos se está calculando la tasa de éxito y desde qué fecha se consideran los leads, y el botón Actualizar probabilidades abre un asistente donde se cambian esos dos parámetros: los campos adicionales —un widget de etiquetas donde se agregan o se sacan— y la fecha a partir de la cual se toman los leads creados. Ese botón solo aparece para quien tiene, además del acceso de administración de CRM, acceso técnico completo al sistema.

Confirmar el asistente con Actualizar no solo guarda esos dos parámetros: dispara en el momento el recálculo de la Probabilidad automática de todas las oportunidades activas, agrupadas por equipo de venta. Es la única forma de forzar un recálculo inmediato desde la interfaz.

Cada oportunidad tiene un campo Cierre esperado (date_deadline): la fecha en la que se estima que se va a ganar. A diferencia de la probabilidad automática, este campo no lo calcula Odoo —lo carga el vendedor a mano, como una estimación propia— y no trae valor por defecto.

Con ese dato cargado, CRM > Reportes > Pronóstico muestra el mismo pipeline agrupado por mes de Cierre esperado en lugar de por Etapa. Al entrar trae aplicados dos filtros: Mi flujo —solo las oportunidades del usuario que abre la pantalla— y Próximos cierres, que descarta las que tenían Cierre esperado anterior al primer día del mes en curso: ya deberían estar cerradas, y no aportan nada a un pronóstico hacia adelante.

En la vista kanban de esta pantalla cada columna es un mes. Arrastrar una tarjeta a otra columna cambia el Cierre esperado de esa oportunidad; el botón para agregar una columna más suma el mes siguiente al último que se está mostrando. Desde la lista, el gráfico y la tabla dinámica de esta misma pantalla, el eje temporal también pasa a ser el Cierre esperado en vez de la fecha de creación.

En el Flujo normal, el importe que pesa por oportunidad es el Ingreso esperado (expected_revenue) completo, sin importar qué tan probable sea cerrarla. El Pronóstico usa otro campo, Ingreso prorrateado (prorated_revenue): el Ingreso esperado multiplicado por la Probabilidad y dividido 100. Una oportunidad de $100.000 con 30% de probabilidad pesa $30.000 en el Pronóstico, no $100.000. En la lista y en la tabla dinámica, el total de esa columna se etiqueta «Ingresos prorrateados» en plural —es el mismo campo, solo cambia el rótulo de la fila de suma.

Este reemplazo aparece en las cuatro vistas de la pantalla de Pronóstico: la tarjeta kanban, la columna de la lista, y la medida por defecto tanto del gráfico como de la tabla dinámica —ahí, cruzada por Etapa en las columnas y por Cierre esperado en las filas, agrupado por mes—. Es la forma en que Odoo evita que una sola oportunidad grande y poco probable infle el número de un mes.

Esta parte del formulario está oculta hasta activarla en CRM > Configuración > Ajustes, casilla Ingresos recurrentes. Una vez activada aparece, al lado del Ingreso esperado, un segundo monto —Ingresos recurrentes (recurring_revenue)— y un plan —Plan recurrente (recurring_plan)— que define cada cuántos meses se cobra ese monto. El plan pasa a ser obligatorio en cuanto el monto recurrente es distinto de cero.

Los planes se administran aparte, en CRM > Configuración > Planes recurrentes —o con el botón Gestionar planes recurrentes de los mismos Ajustes—. Cada plan es solo un nombre y una cantidad de meses; Odoo trae cuatro cargados de fábrica:

Con esos dos datos cargados, Odoo calcula el ingreso mensualizado —el campo MMR esperado (recurring_revenue_monthly): Ingresos recurrentes dividido el número de meses del plan—. En la vista kanban del Pronóstico, ese MMR esperado se reemplaza por su versión prorrateada por probabilidad, MRR prorrateado (recurring_revenue_monthly_prorated), y el ingreso recurrente total se muestra como Ingresos recurrentes prorrateados (recurring_revenue_prorated) junto al Plan recurrente. La misma lógica de prorrateo de la sección anterior, aplicada ahora al ingreso recurrente.